Խնձոր հավաքող Ռաջ Ագգարվալը, ով աշխատում էր Adventis կոչվող հեռահաղորդակցության խորհրդատվական ընկերությունում: Նա շաբաթը երկու անգամ հանդիպում էր Սթիվ Ջոբսի հետ մի քանի ամիս շարունակ, օգոստոսի 15-ին տված հարցազրույցում, նա բացատրում է, թե ինչպես է Սթիվ Ջոբսը համոզում ամերիկյան AT&T օպերատորին իր ծառայությունները մատուցել iPhone-ին՝ հիմնվելով շահույթի բաշխման աննախադեպ պայմանագրի վրա:
2006 թվականին Adventis-ը Bain & Co. գնված CSMG-ի կողմից: Ագարվալն այնտեղ աշխատել է որպես խորհրդատու մինչև 2008 թվականը, նախքան ընկերությունից հեռանալը՝ Բոստոնում հիմնված Localytic-ը հիմնելու համար:
Localytic-ն ունի ավելի քան 50 աշխատակից և «տրամադրում է վերլուծական և մարքեթինգային հարթակներ բջջային հավելվածներին, որոնք աշխատում են միլիարդ սարքերով և ընդհանուր առմամբ ավելի քան 20-ով: Ընկերությունները, որոնք օգտագործում են Localytic-ը բջջային մարքեթինգի բյուջեների բաշխումն ուղղորդելու համար՝ բարձրացնելու իրենց հաճախորդների կյանքի արժեքը, ներառում են Microsoft-ը և New York Times-ը»,- ասում է Ագգարվալը:
Ինչպես բոլորը գիտեն, 2007 թվականի հունիսին, երբ Ջոբսն առաջին անգամ թողարկեց iPhone-ը, նա գործարք կնքեց AT&T-ի հետ, ըստ որի՝ Apple-ը կստանար օպերատորի եկամուտների մի մասը։ Հարվարդի բիզնես դպրոցում կատարված և վերնագրված ուսումնասիրություն Apple Inc. 2010 թվականին գրում է. «Որպես iPhone-ի ԱՄՆ բացառիկ օպերատոր՝ AT&T-ն համաձայնել է շահույթի բաշխման աննախադեպ գործարքի: Apple-ը ամսական ստանում էր մոտ տասը դոլար iPhone-ի յուրաքանչյուր օգտագործողի համար, ինչը Apple ընկերությանը վերահսկում էր բաշխման, գնագոյացման և բրենդավորման վրա:
Ագարվալը, ով աշխատում էր Adventist-ում, որը 2005 թվականի սկզբին Ջոբսին խորհուրդ էր տալիս, ասում է, որ Ջոբսը կարողացել է գործարք կնքել AT&T-ի հետ՝ iPhone-ի մանրամասների նկատմամբ իր անձնական հետաքրքրության պատճառով, օպերատորների հետ հարաբերություններ հաստատելու իր ջանքերի պատճառով, նման խնդրանքներ անելու նրա կարողությունը, որոնք ուրիշները անընդունելի կհամարեն, և այդ տեսլականի հիմնական հնարավորությունների վրա խաղադրույք կատարելու քաջությամբ:
Նշվում էր, որ Ջոբսը տարբերվում է այլ գործադիր տնօրեններից, ովքեր Ագգարվալին հանձնարարել են իրականացնել ռազմավարություն: «Ջոբսը հանդիպել է յուրաքանչյուր փոխադրողի գլխավոր տնօրենի հետ: Ինձ զարմացրեց նրա անմիջականությունն ու ջանքերը՝ թողնելու իր ստորագրությունը ընկերության այն ամենի վրա, ինչ անում էր: Նա խորապես հետաքրքրված էր մանրամասներով և հոգ էր տանում ամեն ինչի մասին։ Նա հասցրեց այն», հիշում է Ագգարվալը, որը նույնպես տպավորված էր այն բանից, թե ինչպես էր Ջոբսը պատրաստ ռիսկի դիմել իր տեսլականն իրականություն դարձնելու համար:
«Մի խորհրդի նիստի ժամանակ Ջոբսը վրդովված էր, քանի որ AT&T-ն այդքան ժամանակ էր ծախսում՝ անհանգստանալով գործարքի ռիսկայնության մասին: Ուստի նա ասաց. «Գիտե՞ք, թե մենք ինչ պետք է անենք, որպեսզի նրանց չբողոքենք։ Մենք պետք է AT&T-ին վճարենք մեկ միլիարդ դոլար, և եթե գործարքը չաշխատի, նրանք կարող են պահել գումարը: Ուրեմն եկեք նրանց տանք մեկ միլիարդ դոլար և փակենք նրանց բերանը»։ (Apple-ն այն ժամանակ ուներ հինգ միլիարդ դոլար կանխիկ գումար): նկարագրում է Ագգարվալի դժբախտությունը.
Թեև Ջոբսը, ի վերջո, AT&T-ին կանխիկ գումար չառաջարկեց, դա անելու նրա վճռականությունը տպավորեց Ագգարվալին:
Ագգարվալը Ջոբսին նույնպես եզակի է համարել իր ցնցող պահանջներով՝ բացատրելով. «Ջոբսն ասաց. «Անսահմանափակ զանգեր, տվյալներ և հաղորդագրություններ ամսական 50 դոլարով. դա մեր առաքելությունն է: Մենք պետք է ցանկանանք և գնանք մի անհամաչափ բանի հետևից, որը ոչ ոք չի ցանկանա ընդունել»։ Նա կարող էր հանդես գալ նման աղաղակող պահանջներով և պայքարել դրանց համար, ավելին, քան որևէ մեկը կարող էր»:
IPhone-ի հետ AT&T-ն շուտով երկու անգամ ավելի շատ շահույթ ունեցավ իր մրցակիցներից մեկ օգտագործողի հաշվով: Ըստ ուսումնասիրության Apple Inc. 2010 թվականին AT&T-ն մեկ օգտատիրոջ միջին եկամուտը (ARPU) ունեցել է 95 դոլար՝ շնորհիվ iPhone-ի՝ 50 դոլարի դիմաց առաջին երեք օպերատորների համար:
AT&T-ի մարդիկ հպարտանում էին Ջոբսի հետ կնքած գործարքով և, իհարկե, ցանկանում էին այն ամենը, ինչ Apple-ը պետք է առաջարկեր: Համաձայն 2012 թվականի փետրվարին իմ հարցազրույցի Գլեն Լուրիի՝ Emerging Enterprises and Partnerships-ի այն ժամանակվա նախագահ, Apple-ի հետ AT&T-ի բացառիկ համագործակցությունը մասամբ արդյունք էր Lurie-ի՝ Ջոբսի և Թիմ Քուկի մոտ վստահելի, ճկուն և արագ որոշումներ կայացնելու համբավ ստեղծելու ունակության։ .
Որպես այդ վստահությունը ձևավորելու միջոց՝ Ջոբսը պետք է վստահ լիներ, որ Apple-ի iPhone-ի ծրագրերը չեն հայտնվի հանրությանը, և Լյուրին և նրա փոքր թիմը, ըստ երևույթին, համոզեցին Ջոբսին, որ իրենք վստահելի են iPhone-ի անձեռնմխելի բիզնեսի մանրամասների վերաբերյալ:
Արդյունքը եղավ այն, որ AT&T-ն բացառիկ առաջարկ ունեցավ iPhone-ի ծառայություն մատուցելու 2007-ից 2010 թվականներին։
Կատարյալ! :)
Եթե ուզում ես դա անել ինչպես հարկն է, պետք է ինքդ անես :-) Ոչ ոք չհասկացավ, թե այս անիմաստ թվացող խնդրանքն ինչպես է կարևոր լինելու կոնկրետ տեսլականի իրականացման հետագա քայլերի համար...
Մի խոսքով, կատարյալ գործարար :-)